Browsing by Author "江岳明"

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    顧客關係維持與業務績效：以新藥原開發廠為例
    (2017) 江岳明; Chiang, Yueh-Ming
    業務銷售人員是企業組織創造營收的主要來源，其銷售行為如能與顧客建立長期關係，將有效正向影響顧客滿意度，更可提升個人銷售績效。過去有關績效分析之研究重點，多著重在整體企業績效；再者，以製藥產業的銷售代表為對象之研究相當缺乏；另外，由於藥品銷售產業的獨特性，專業銷售代表拜訪醫師客戶是重要的關係維持方式，也是達成銷售的主要過程，故本研究將以顧客關係管理理論為基礎，探討藥品銷售人員顧客關係維持與業務績效之關聯。 　　本研究係以新藥原開發廠專業銷售代表為研究對象，運用客戶關係管理系統現有資料，整合2016年4月到2017年3月四個季度業務績效資料，分析專業銷售代表顧客關係維持與業務績效的相關。並以迴歸分析為研究方法，以專業銷售人員的個人變數為控制變項，自變項為顧客關係維持，包括拜訪頻次與拜訪品質兩個具體指標，依變項則為業務績效。研究結果顯示，專業銷售代表的需求拜訪次數達成率、地區經理參與拜訪的次數、計劃性拜訪比例對專業銷售代表的業務績效有正面的影響。